Pacche sulle spalle, sorrisi forzati e conversazioni imbarazzanti: molte persone immaginano che fare networking sia principalmente questo. In realtà, «fare networking vuol dire sviluppare e mantenere legami di valore reciproci», spiega Scott Ginsberg, scrittore e CEO di Prolific, «non vuol dire fare quattro chiacchiere, distribuire biglietti da visita, vendere i propri servizi o scambiarsi convenevoli». Il networking è infatti una strategia a lungo termine alla quale bisogna dedicare tempo ed energie. «C’è un motivo”, precisa Ivan Misner, fondatore di Business Network International, «se si chiama net-work, e non net-sit o net-eat». Ma perché l’idea di fare networking mette a disagio così tante persone e quali conseguenze ha sulle loro vite professionali?
Fare networking è un “lavoro sporco”?
«Anche quando sanno che il networking fa bene alla loro carriera, molte persone scelgono di non farlo», racconta Francesca Gino, professoressa all’Harvard Business School, che insieme ad altre due esperte, Tiziana Casciaro e Maryam Kouchaki, ha condotto un’approfondita ricerca sulle conseguenze psicologiche del networking. Le tre studiose hanno innanzitutto individuato due dimensioni fondamentali dei legami sociali: il contenuto (personale o professionale) e l’approccio (funzionale o spontaneo). Il networking, per definizione, rimanda alla creazione di relazioni professionali e funzionali, ovvero legami che vengono stretti fin dall’inizio con l’obiettivo di ottenere benefici sul posto di lavoro.
A queste definizioni si aggiunge l’aspetto morale: altre ricerche dimostrano infatti che le persone tendono ad associare l’integrità alla pulizia, al punto da tentare di “ripulirsi la coscienza” (anche letteralmente, lavandosi spesso le mani o facendosi una lunga doccia) dopo aver violato qualche limite morale che si erano imposte. La motivazione psicologica che si nasconde dietro al disagio o all’imbarazzo che si prova quando si fa networking per raggiungere i propri obiettivi professionali è proprio legata alla sensazione di aver fatto un “lavoro sporco”.
Per confermare questa teoria, Gino, Casciaro e Kouchaki hanno svolto vari esperimenti: in uno di questi, i partecipanti dovevano raccontare per cinque minuti un’esperienza di networking che avevano vissuto in prima persona e poi completare una serie di parole a cui mancavano delle lettere. La scelta delle parole non era casuale: tutte potevano indicare oggetti comuni (salone, roccia) o legati al mondo della pulizia (sapone, doccia). I partecipanti che avevano descritto situazioni di networking professionale e funzionale tendevano a scegliere “sapone” e “doccia” come risposte corrette rispetto a chi aveva raccontato un episodio legato alla propria vita personale o un incontro casuale.
Uscire dal circolo vizioso del networking “negativo”
Dopo aver dimostrato quest’accezione negativa del networking, le tre studiose si sono concentrate sul suo impatto professionale inviando un questionario anonimo a 406 avvocati e avvocate di un importante studio legale statunitense. Come previsto, chi associava la creazione di una rete di contatti a sensazioni di disagio raramente partecipava a iniziative di networking. Chi era abituato a frequentare eventi di questo tipo (e si divertiva a farlo) aveva tuttavia performance migliori, lavorava di più e riceveva stipendi più alti.
Inoltre, i dipendenti senior associavano meno il networking all’idea di “lavoro sporco” rispetto ai profili junior. Questa tendenza innesca un circolo vizioso da cui è difficile uscire: i lavoratori con meno potere all’interno di un’azienda hanno una percezione negativa del networking e quindi tendono a evitarlo, rischiando di non accedere a posizioni più importanti che, una volta raggiunte, cambierebbero la loro prospettiva sul networking.
Per spiegare questi punti di vista così diversi, «in ambito accademico parliamo di prevenzione o promozione, due sistemi motivazionali che soddisfano necessità diverse», racconta una delle ricercatrici. Quando prevale il primo, il networking è percepito come un obbligo. Quando si è in modalità promozione, networking è sinonimo di crescita. Cambiare il proprio mindset è possibile, come dimostrano gli esperimenti di Carol Dweck, ma è anche un processo impegnativo e molto lungo nel tempo.
Oltre i pregiudizi sul networking
In attesa che il lavoro sul proprio mindset dia i suoi risultati, l’imprenditrice Falon Fatemi suggerisce tre strategie migliorare la propria esperienza con il networking (e sentire di avere comunque la coscienza pulita):
- Trova il contesto giusto per te
Gli eventi di networking non devono necessariamente essere cene formali o aperitivi noiosi. Possono essere lezioni di cucina, passeggiate, visite guidate, incontri digitali: qualsiasi tipo di occasione, insomma, che possa trasformare il networking in un’esperienza arricchente sotto molti punti di vista. Se non puoi sfuggire a un appuntamento già organizzato, ricorda che non è necessario parlare solo di lavoro: condividere i tuoi interessi è un ottimo modo per rendere la conversazione più piacevole e dire qualcosa di originale su chi sei e quali sono i tuoi valori.
- Dai più di quanto ricevi
Secondo una ricerca di LinkedIn, solo il 48% delle persone mantiene buoni contatti con il proprio network quando si sente soddisfatta a livello professionale. Eppure, fare networking per aiutare gli altri quando la tua carriera va per il meglio è uno dei modi migliori per scacciare le sensazioni negative: è il momento giusto per condividere le tue competenze, dare consigli o addirittura dedicarti al mentoring.
- Conosci persone che non sapevi di voler conoscere
I networker di successo, o super connectors, stringono legami con centinaia di persone provenienti da settori diversi: a volte lo fanno per professione – lavorano nelle risorse umane, nelle pubbliche relazioni, in politica o nel giornalismo –, altre per curiosità personale. La curiosità dev’essere anche il tuo motore per fare networking al di là del tuo ambito di specializzazione. Come spiega l’autrice Dorie Clark infatti, «il miglior motivo per costruire un network composto da professionisti molto diversi fra loro non è guadagnarci qualcosa. È per soddisfare la tua curiosità e farti crescere come persona: guadagnarci qualcosa succede, ma è una fortunata coincidenza».
